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超市商品在经营中分担的角色

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2020/4/21     浏览次数:    


什么是好商品,什么是坏商品,这是亚搏app下载链接的首要问题。企业在总结经营状况时,总是说要找到好商品,剔除坏商品,经营状况不好,罪魁祸首是找不到好商品。我曾经问过很多商店的管理人员,什么是好商品,几乎所有的回答都是:好商品就是销售好的商品。

仅仅销售好,就是好商品,可以看出不少企业对于现代零售在理解上存在着很大差距。

假如一种啤酒销售量很好,按照一般采购人员的理解,应该是好商品,但是这个商品的毛利率很低,门店卖一瓶只赚2毛钱,每天卖100箱,也也只赚480元,获利不高,它是好商品吗?

一种进口葡萄酒毛利率很好,达到了30%,卖一瓶可以赚到150元,应该是好商品了吧?可是这个商品的周转速度很慢,只有春节、中秋才会卖上一两瓶,并且占用了大量的资金,商店获利也很慢,它是好商品吗?

假如一种碳酸饮料周转率很高,三天周转一次,应该是好商品了吧?但是这个碳酸饮料占货架排面、库房面积很大,是其他商品的好几倍,管理费用比其他商品高,它是好商品吗?

上面这些商品似乎都不是好商品,那么什么是好商品?

亚搏app下载链接先来看看什么是坏商品。

比如某超市的蔬菜柜台商品销售数量上不去,销售金额每天只有数百块钱,却占据了大量的货架资源,这些商品当然是坏商品。

这些坏商品销售状况一直上不去,费时费力,干脆淘汰掉算了,可以节省一些货架资源,多摆放一些好商品,但是淘汰后,发现其他商品销售额也莫名其妙地下降了,难道这些商品不是坏商品?

有一种豆制品毛利很低,甚至经常出现负毛利销售,给商店带来了利润方面的损失,应该尽快淘汰出局,但是淘汰后很多老客户在门店里看不到了,难道这些商品也不是坏商品?

某超市有一些黄油、奶酪商品销售状况不好,剔除后却发现门店少了一些高端客户,葡萄酒的销量也在下降,难道这些商品也不是坏商品?

看来评估商品“好坏”的标准不是一件简单的事情。

其实商品在卖场中的作用也是如此。

当今商品在卖场中所起的作用非常复杂,仅仅从销售额、商品数量、毛利率几个单独指标对商品进行衡量是不够的,要根据商品在卖场中所起的不同作用,进行不同侧重点的全面评估。

 


商品之间的配合作用

 

为了全面评估商品在卖场中的作用,亚搏app下载链接目前采用了商品重要度PSI(Product Significance Index)这一指标。一般来说,商品重要度PSI指标可以由商品的多种表现进行多方面评估。

比如,某超市的三年陈酿主要作用是走销量,以高周转率、大销售量带动人气,因此商品销售量、商品周转率、人气度是主要考核指标,而毛利率、毛利额不应该是主要考核指标。

某品牌进口葡萄酒在超市的作用是获取毛利额,因此考核该品牌的重点指标是销售额、毛利额、毛利率,而不是销售量、人气度、周转率。

比如,某规格的华夏干红被选中作为促销商品,因此该葡萄酒的主要指标应该是人气度、销售量、商品周转率、商品相关度,而商品的毛利额,毛利率不能作为考核指标。

又如某规格的桶装食用油,其主要作用是通过低价形成与其他商品的关联购买,因此该桶装食用油的主要考核指标是商品关联度、相关商品销售量,而不是其他指标。

上述指标不是一成不变的,可以根据不同的季节、营销重点进行分配,以适应不同的情况。

比如某个规格的金帝巧克力,亚搏app下载链接可以考虑三个指标:毛利额、销售额、周转率,在不同的季节亚搏app下载链接可以将三个指标作不同的侧重,在平时将毛利额 : 销售量 : 周转率三个指标的比例分配为4:1:1,将毛利额作为最重要的指标;在情人节则将毛利额 : 销售量 : 周转率定位为1:3:1,将销售量作为第一需要考虑的因素,这时应该对巧克力商品进行促销,确保销售计划的完成。

这样大家应该明白了吧,没有绝对的好商品,也没有绝对的坏商品,每个商品在卖场中承担的作用是不一致的,只要商品发挥了预期的作用,就可以认为这个商品是好商品。


明白了这些后,亚搏app下载链接再举例说明商品的作用。


某品牌啤酒在短时间完成了“跑量”的作用,就是好商品。

“散装鸡蛋”完成了“聚客”的作用,吸引了大批客户进入门店,就是好商品。

甚至有一种188元的国产葡萄酒基本“不走销量”,但是起到了“陪衬人”的作用。由于自身的性价比不合理,烘托了同一货架128元葡萄酒性价比的合理,商品本身做出了牺牲,使得128元的葡萄酒销售量保持稳定,这个葡萄酒也是好商品。

任何一种商品在卖场中没有充分发挥自己的优势,就不是好商品。

从上面所讲的实例,亚搏app下载链接现在也明白了,不同的商品作用是不同的。商店中的商品相互作用不同,商品之间相互配合,使门店达到客户满意、经营活动持续、业绩增长的目的。

现实中并不存在这样的商店,商店里所有商品作用都是一样的,都是“好商品”,都是“毛利商品”。

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